Egwyddorion Perswâd: Hoffi
Yn ei lyfr Influence: The Psychology of Persuasion, mae Robert Cialdini yn disgrifio 6 egwyddor perswâd.
Caiff yr egwyddorion hyn eu defnyddio i annog dinasyddion i ymddwyn mewn ffordd sy’n fuddiol iddyn nhw. Bydd y blog yma’n trafod yr egwyddor ‘Hoffi’.
Cyflwyniad i Hoffi
Mae’n neis bod yn neis, ond mae o hefyd yn wobrwyol iawn.
Mae’r egwyddor Hoffi yn ymwneud â’r canfyddiad eich bod chi’n fwy tebygol o gael eich dylanwadu gan bobl rydych chi’n eu hoffi. Mae Cialdini yn egluro’r pethau amrywiol sy’n gwneud i ni hoffi rhywun; atyniad corfforol, pobl sy’n debyg i ni, pobl sydd yn ein canmol, ymhlith pethau eraill (Cialdini, 2007).
Er enghraifft, cynhaliodd Alex Todorov, athro ym Mhrifysgol Princeton, arbrawf lle dangosodd luniau o wynebau dynion i’w fyfyrwyr, weithiau am lai nag un degfed eiliad. Gofynnodd i’w fyfyrwyr sgorio’r wynebau ar rinweddau amrywiol fel hoffusrwydd a chymwyseddau. Roedd yna gysondeb sylweddol yn y ffordd yr oedd y myfyrwyr yn sgorio’r wynebau hyn.
Ond y fagl yn yr arbrawf hwn oedd mai lluniau o ymgeiswyr etholiadau oedd yr unigolion hyn, nid lluniau o unigolion wedi’u dewis ar hap. Yn 70% o’r achosion gwelodd Todorov mai’r ymgeiswyr yr oedd y myfyrwyr wedi rhoi’r sgôr uchaf iddyn nhw o ran hoffusrwydd a chymhwysedd, yn seiliedig ar lun sydyn o’u hwynebau, oedd yr unigolion a enillodd yr etholiad i fod yn seneddwr, llywodraethwr neu’n gyngreswr. Yna cadarnhaodd Todorov y canfyddiadau hyn gydag etholiadau yn y Ffindir, Lloegr, Awstralia, yr Almaen a Mecsico (Kahneman, 2011).
Caiff hyn hefyd ei ddisgrifio fel effaith yr eurgylch; pan fyddwn yn gadael i un nodwedd benodol sydd gan unigolyn neu sefydliad ddylanwadu ar ein canfyddiad o nodweddion ar wahân eraill sydd gan unigolyn neu sefydliad (Perera, 2021).
Sut mae hyn wedi’i ddefnyddio?
Mae sefydliadau yn defnyddio llawer o’r technegau y mae Cialdini yn eu hamlinellu er mwyn i chi eu hoffi. Er enghraifft, gwelodd arweinwyr marchnata digidol HubSpot fod busnesau sy’n defnyddio’r rhagenw ‘ni’ ddeg gwaith yn fwy tebygol o drosi gwerthiannau yn 2021 oherwydd synnwyr o agosatrwydd rhwng y brand a’r cwsmer (HubSpot, 2021). Mae hyn yn cyflwyno tebygrwydd i annog pobl i’w hoffi nhw.
Mae yna hefyd lawer o achosion o Hoffi yn cael eu hannog drwy ganmoliaethau. Er enghraifft mae hysbyseb 2020 Virgin Media yn rhuo ‘I really like you’ gan Carly Rae Jepsen i’r gwylwyr. Neu, yn fwy enwog, esblygodd ‘Because you’re worth it’ L’Oreal o ‘Because I’m worth it’ (Pike, 2021), i ddefnyddio canmoliaethau uniongyrchol.
Defnyddir yr egwyddor Hoffi cymaint gan sefydliadau oherwydd, yn wahanol i ‘dystiolaeth gymdeithasol’ neu ‘roi a derbyn’, sydd fel rheol yn cael eu defnyddio i ddylanwadu ar benderfyniadau sydyn, ei fod yn gallu dod â budd hirach i sefydliadau (Cardello, 2014).
Sut mae modd ei defnyddio’n ddigidol?
Mae llawer o sefydliadau yn defnyddio’r egwyddor Hoffi yn ddigidol mewn sawl ffordd wahanol. Er enghraifft, drwy ysgrifennu tudalen ‘amdanom ni’ sy’n canolbwyntio ar ddechreuadau teuluol diymhongar; mae Warburtons yn defnyddio rhywbeth tebyg i hyn i annog defnyddwyr i’w hoffi nhw.
Yn ogystal, mae tudalen ‘Meet the Team’ Etsy yn cynnwys lluniau o’r holl weithwyr. Mae’r rhain yn lluniau hamddenol a’r gweithwyr yn edrych yn gyfeillgar. Mae lluniau hamddenol o bobl go iawn yn helpu defnyddwyr i uniaethu â nhw ac yn ennyn empathi (Cardello, 2014). Mae hynny wedyn yn debygol o wneud defnyddwyr yn fwy hyblyg a deallgar os ydyn nhw’n anfodlon ar unrhyw wasanaeth gan Etsy.
Bod yn ofalus
Mae astudiaethau gan arbenigwyr profiadau defnyddwyr, Nielsen Norman Group, wedi dangos sut mae cyfranogwyr yn gallu ymateb yn negyddol i ddelweddau (Cardello, 2014). Os ydym ni’n ceisio annog y cyhoedd i’n hoffi, mae’n rhaid i ni wneud hynny yn y ffordd gywir. I wneud hyn, mae profi defnyddioldeb ac yna cyfweld yn hanfodol i ddeall a yw’r cyhoedd yn hoffi ein brand (Moran, 2019).
Hefyd, mae’n rhaid i ni wneud yn siŵr nad yw’r egwyddor Hoffi yn annog ymddygiad negyddol. Er enghraifft, mae llawer yn cwestiynu pam bod barn y cyhoedd yn wahanol tuag at ffoaduriaid o Wcráin o gymharu â ffoaduriaid o Afghanistan (Erdem, 2022). Mae’n rhaid i ni wneud yn siŵr nad yw defnyddio tebygrwydd i ddylanwadu ar Hoffi yn eithrio crefyddau, ethnigrwydd a diwylliannau.
Sut mae hyn yn helpu awdurdodau lleol Cymru?
Gall awdurdodau lleol ddefnyddio’r egwyddor Hoffi i annog dinasyddion i fod yn fwy empathig gyda’r heriau y mae swyddogion yn eu hwynebu ac i werthfawrogi’r gwaith gwych maen nhw’n ei wneud bob dydd.
Dengys ein hymchwil bod dinasyddion yn teimlo’n rhwystredig pan nad ydyn nhw’n gwybod beth mae eu cyngor yn ei wneud. Drwy fod yn fwy tryloyw ac agored am yr hyn maen nhw’n ceisio ei gyflawni, pwy sy’n gyfrifol am geisio ei gyflawni a pham bod yr amcanion yn bodoli yn y lle cyntaf, gall dinasyddion ymuno ag awdurdodau lleol ar eu taith.
Pan fydd awdurdodau lleol yn agor eu drysau a dinasyddion yn gallu gweld gwaith caled dyddiol y swyddogion i wella eu bywydau, yna byddan nhw’n eu hoffi ac, o ganlyniad, yn cydweithio â nhw.
Sut yn eich barn chi mae Hoffi yn gallu helpu dinasyddion neu awdurdodau lleol? Gadewch i ni wybod yn y blwch sylwadau.
Gadael Ymateb