Egwyddorion Perswâd: Prinder

Egwyddorion Perswâd: Prinder

Yn ei lyfr Influence: The Psychology of Persuasion, mae Robert Cialdini yn disgrifio 6 egwyddor perswâd.

Gellir defnyddio’r egwyddorion hyn i annog dinasyddion i ymddwyn mewn modd sydd o fudd iddyn nhw. Bydd y blog hwn yn trafod egwyddor Prinder.

Cyflwyniad i Brinder

Pam ein bod ni’n brysio i brynu’r esgid chwaraeon yna sy’n un o nifer cyfyngedig a wnaed? Pam bod y fisged olaf yn y tun yn fwy apelgar? A pham ein bod ni’n talu cymaint i fod yn unigryw?

Effaith Prinder yw’r rheswm am hyn. Mae egwyddor Prinder yn ymwneud â’r darganfyddiad bod pobl yn gosod mwy o werth ar rywbeth pan mae’n brin (Waschenfelder, 2020).

Er enghraifft, cynhaliodd Lee a Seidle arbrawf yn defnyddio hysbysebion am oriawr. Fe ddangoson nhw hysbyseb i un set o gyfranogwyr a oedd yn dweud ‘Exclusive limited edition. Hurry, limited stocks’, gan ddangos hysbyseb i’r grŵp arall a oedd yn dweud ‘New edition. Many items in stock’. Canfu’r arbrawf bod y prynwr cyfffredin yn fodlon talu 50% yn ychwanegol am yr oriawr yr hysbysebwyd ei bod yn brin (Lee a Seidle, 2012).

Mae effaith Prinder yn gweithio am ei fod wedi’i brofi bod pobl yn gyndyn o wynebu colled. Dangosodd Daniel Kahneman ac Amos Tversky sut y mae pobl yn colli mwy o foddhad o golli $100 nac y maen nhw’n ei gael o ennill $100 (Tversky a Kahneman, 1991).

Os na wnawn ni brynu’r esgid chwaraeon yna sy’n un o nifer cyfyngedig, byddwn yn colli’r cyfle i’w phrynu yn y dyfodol pan fydd pob un wedi’u gwerthu. Byddwn yn brysio i’w phrynu am ein bod yn naturiol gyndyn o golli’r cyfle hwnnw.

Sut mae hyn wedi’i ddefnyddio?

Un o’r ffyrdd y mae effaith Prinder wedi cael ei ddefnyddio yn fwyaf llwyddiannus yw gan Nintendo wrth ryddhau’r Wii. Llwyddodd Nintendo i gadw’r galw’n uwch na’r lefelau cynhyrchu am bron i dair blynedd ar ôl rhyddhau’r Wii cyntaf yn 2006. Fe wnaeth Nintendo hyn drwy ddechrau cynhyrchu nifer misol isel i sicrhau bod y prynwyr yn galw am fwy. Ar ôl gwerthu 48 miliwn consol Wii, fe lwyddon nhw i ddal i fyny â’r galw o’r diwedd (Bernazzani, 2021).

Mae Starbucks hefyd yn defnyddio effaith Prinder yn aml. Bob blwyddyn, mae’r gadwyn o siopau coffi’n cynhyrchu cwpanau newydd ym mis Rhagfyr, wedi’u haddurno â phatrwm Nadoligaidd. Hyd yn oed pan gafodd Starbucks gryn dipyn o feirniadaeth am ddylunio cwpan goch blaen 2015, fe gynyddodd incwm net y cwmni 12% yn ystod y chwarter hwnnw (Yu, 2021). Mae’r prynwyr yn gwybod mai dim ond am gyfnod penodol y bydd y gwpan ar gael, ac felly’n rhuthro i gael gafael arni.

Sut mae modd ei defnyddio’n ddigidol?

Mae nifer o sefydliadau’n defnyddio effaith Prinder ar lein. Er enghraifft, mae gan Ikea adran ‘notify me when back in stock’ ar dudalennau gwe eu cynhyrchion (Ikea, 2022). Mae hyn yn gwneud y wybodaeth yn brin, ac felly’n gwneud i ymwelwyr fod eisiau cael gwybod mwy (Cardello, 2014).

Mae sefydliadau hefyd yn tynnu sylw at nifer cyfyngedig cynnyrch neu’r cyfnod cyfyngedig y mae ar gael. Er enghraifft, mae eBay yn dangos a oes yna fwy neu lai na deg eitem ar gael ar gyfer pob cynnyrch. Maen nhw’n angori* y rhif deg ar gyfer yr ymwelydd, er mwyn iddyn nhw gredu mai nifer cyfyngedig o’r eitem sydd ar ôl.

*Sylwch: Angor yw’r gwerth rhifol mympwyol y mae unigolyn yn ei ystyried wrth amcangyfrif gwerth rhifol amherthnasol. Mae astudiaethau wedi dangos bod pobl y tueddu i gadw’n agos at yr angorau hyn wrth amcangyfrif gwerthoedd eraill (Jacowitz a Kahneman, 1995). Er enghraifft, pe bai rhywun yn gofyn i chi a oedd Mahatma Ghandi yn hŷn na 50 pan fu farw, mae’n debygol y byddech chi’n amcangyfrif bod ei oed yn marw yn agosach at 50 na phe bai’r cwestiwn wedi defnyddio 90 fel oedran.

Bod yn ofalus

Gall tynnu sylw at brinder arwain at wneud i sefyllfaoedd anhrefnus fynd yn fwy afreolus. Er enghraifft, ar ddechrau pandemig y Coronafeirws, roedd nifer o bobl yn prynu mewn panig. Un eitem yr oedd yn arbennig o anodd cael gafael arno oedd papur toiled. Roedd yna gynnydd o 732% yn nifer y pecynnau papur toiled a brynwyd yn yr Unol Daleithiau ar 10 Mawrth 2020 (Geller a Baertlein, 2020). Ymddangosodd yr erthyglau cyntaf gan CNN am y pandemig yn yr UD ym mis Ionawr 2020 (CNN, 2020), felly pam aros tan fis Mawrth i ddechrau prynu papur toiled?

Efallai mai’r rheswm yw bod yr erthyglau cyntaf ar CNN am brynu papur toiled mewn panig wedi ymddangos ar 6 Mawrth 2020 (Toh, 2020), pan gyrhaeddodd gwerthiannau papur toiled anterth o 80-90%. Byddai tynnu sylw at brinder papur toiled wedi sbarduno effaith prinder yn yr UD, gan wneud y cyhoedd yn gyndyn o wynebu sefyllfa lle na allen nhw brynu papur toiled yn y dyfodol, ac felly’n cynyddu’r gwerthiannau i 732% yn y dyddiau dilynol.

Wrth adrodd am eitemau prin, mae angen i ni sicrhau nad ydym ni’n ychwanegu at broblem sydd eisoes yn un sylweddol.

Sut mae hyn yn helpu awdurdodau lleol Cymru?

Ni fydd awdurdodau lleol eisiau ysgogi’r galw am eu gwasanaethau. Maen nhw eisiau i ddinasyddion wybod eu bod yno pan fyddan nhw eu hangen, ond nid yw awdurdodau lleol eisiau annog dinasyddion i alw am wasanaethau os nad oes eu hangen. Felly, ydi hyn yn golygu bod egwyddor Prinder yn ddiwerth i awdurdodau lleol?

Nid dyma’r dechneg annog fwyaf hwylus i awdurdodau lleol, ond mae’n bendant werth bod yn ymwybodol ohoni. Gan ddilyn yr enghraifft am bapur toiled, mae angen i awdurdodau lleol gymryd gofal wrth hyrwyddo prinder gwasanaethau. Drwy dynnu sylw at brinder lle yn y domen sbwriel, mae pobl yn debygol o ruthro i archebu lle i fynd â’u sbwriel yno, yn hytrach nag aros i weld a allen nhw fynd ar ddiwrnod arall.

Sut ydych chi’n meddwl y gall Prinder helpu dinasyddion ac awdurdodau lleol? Rhowch wybod i ni drwy adael sylw.

Gadael Ymateb

Ni fydd eich cyfeiriad e-bost yn cael ei gyhoeddi. Mae'r meysydd gofynnol yn cael eu marcio *